民营企业SAP项目客户的几个弱者心态

民营企业SAP项目客户的几个弱者心态

笔者在几年前做过某个民营企业SAP实施项目，这里简称B项目吧。B项目的总预算区区数百万，预算非常紧张，条件很苛刻。在B项目工作期间，笔者在与客户打交道的过程中，深刻体验了民营企业SAP项目之苦逼，领教了民营企业的客户尖酸刻薄之心态。经过分析和反复揣摩，笔者认为，民营企业SAP项目上的客户（关键用户等），普遍有如下几个心态。

1， 我们是花了很多钱请你们顾问来干活儿的！

在很多民营企业的SAP实施项目上，SAP顾问同行们可能会经常听到客户这么说。在项目方案设计阶段，业务部门经常需要跟顾问团队开会讨论一些业务流程，听取顾问对一些业务需求所设计的解决方案。如果顾问们说要实现某个方案的时候比较麻烦，需要比较大的工作量等的时候，甲方业务部门的项目经理可能会很生气的说，‘我们花钱请你们来帮忙的’，或者说是‘我们是花了大价钱请你们来帮忙的’。意思是说，因为他们花费了重金请来顾问们实施项目，顾问们怎么能说实现方案工作量大呢？就算工作量很大，那不也是顾问们该做的吗？

在B项目上，笔者就听到好几次甲方供应链经理就是这么喷我们项目组的顾问同事的。在那个项目之前，笔者在SAP咨询业界前五名内的某知名乙方咨询公司工作很多年，做过很多GLOBAL的超级大项目，数十几亿，几个亿或者几千万预算的项目笔者都做过。对于笔者而言B项目真的是一个预算小得不能再小的SAP项目，小打小闹。所以听到客户方这么跟我们说话，笔者心里极为不爽。心想着你们花这点钱就想玩SAP，还口口声声的说花了大价钱请我们来做，你以为我没见过钱么？你没有花钱我们会来么？

2， 你们SAP顾问是供应商，加班加点干活儿是应该的。

这也是笔者在B项目上的关键用户经常说的一句话。谈完蓝图之后，我们发现项目上有很多需要开发的功能，光我负责的模块就写了三四十个function spec文件。你懂的，如果项目上需要做的开发很多的话，自然需要加班加点工作才能赶上进度不Delay。可气的是，笔者的关键用户看到我们经常加班，不仅不表示礼节性的感谢或者假装表示下关心，反而当面一本正经地说：“你们是供应商，加班加点干活儿是应该的。”恼火的是，她不仅跟笔者这么说过，跟其他模块的顾问同事也这么说过几次。

她说这种话，笔者至今难忘，也让笔者至今痛恨她！笔者做了很多SAP项目，每个项目上都能跟关键用户友好相处，工作过程中相互理解相互学习，成为彼此的好朋友，项目结束后大多数能保持紧密联系，唯独对于B项目的关键用户是个例外。B项目结束后笔者不再与之联系，虽然让她在我微信朋友圈里，但是从不与之交流或者互动，因为她说的这些让笔者至今无法释怀。

不尊重供应商，不当供应商员工是人，是很多民营企业SAP项目里客户的普遍心态。在他们看来，他们付了钱请供应商过来帮忙，供应商就该好好把事情做好。至于工作量大工期短忙不过来，那全是供应商的问题，供应商加班加点自然就是理所当然的事情了，甚至加班加到吐血也是应该的。这也是笔者在挑选SAP项目的时候，极力避免去做民营企业项目的原因。一方面，笔者已经是中年人，不可能如同95/00后小朋友那样精力充沛可以连续熬夜加班加点工作；另一方面，笔者有经验，有外语能力，有足够实力挑选好的项目，何必要作贱自己拿健康甚至拿命赚钱？

3， 你们SAP顾问真贵，一个人天甚至顶我们普通员工一个月工资，太过分了。

放在2012年以前或者更早一点2008年以前，企业请咨询公司实施SAP系统，顾问的人天确实不菲。那是SAP咨询行业的黄金岁月，也是很多SAP顾问的高光时刻。那些年中国大陆地区很多央企国企巨头纷纷投入重金实施SAP系统，各行各业的头部企业也纷纷试水实施SAP系统，提升自己的企业或者品牌形象和档次，一些世界500强企业在中国的海外工厂也纷纷在推广实施SAP系统。那个年代，SAP咨询顾问属于世界珍稀物种，是高薪职业，因为从业人数少，职业门槛高。乙方咨询公司帮助这些企业实施SAP项目的报价不菲，资深顾问一个人天超过一千美金或者上万人民币根本不是什么稀罕事情。

不过自2012年以后，SAP咨询行业基本在走下坡路了。进入行业的人和公司越来越多，进入门槛越来越低，很多学校开设SAP咨询工程硕士学位课程，各种SAP咨询培训班层出不穷，SAP咨询顾问漫山遍野，各行各业的人都想改行来做SAP咨询。民营性质的咨询公司为了抢项目，开始大打价格战，咨询顾问人天报价底线越来越低。时至今日，SAP咨询行业早已不是朝阳行业，成为传统行业甚至是夕阳行业了，整个咨询业界行情早已每况愈下。即使如此，乙方咨询公司的人天报价还是不能为很多民营企业的客户员工所接受。

B项目上，客户的关键用户们经常当着顾问的面说，SAP顾问人天太贵了，一个人天顶他们员工一个月工资，连差旅费（酒店机票等费用）都要他们出，真是过分之类的话。笔者认为，企业实施SAP系统是为了提升管理水平，工作效率，提升企业形象和核心竞争力，是战略性的投资，是管理层明智而聪敏的选择。企业实施SAP系统不能只看到投入，更要能从长远角度上去看到实施SAP系统后的收益。项目上的关键用户不了解SAP咨询业界的行情，却一个劲的抱怨SAP顾问人天贵，这是短视行为，无知行为，更是弱者心态。他们如果实在要抱怨，只能抱怨自己公司的管理层为啥愿意投入去实施SAP系统；在SAP顾问面前抱怨这些，除了会影响后续合作关系之外，无任何好处。

经历过B项目这样的民营企业项目，笔者算是见识了人性之恶，涨了记性，也让笔者给自己设定了未来找项目的底线和原则。在后续几年找SAP项目的时候，笔者只找GLOBAL项目，或者是老客户邀请我回去帮忙的项目，坚决的果断的毫不犹豫的拒绝任何民营企业SAP项目机会。

笔者认为，远离民营企业SAP项目，才能避免让自己成为社会最底层的IT农民工，才能在工作中获得最起码的尊重，才能感受到SAP咨询职业些许荣誉感。

聪明的你，同意我的这些认知么？

-完-

2021-10-27 晚写于住处。

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